Warum Unternehmen in Verhandlungskompetenz investieren
sollten
„Man gewinnt Menschen – nicht mit Taktik,
sondern mit Haltung. Und verhandelt mit Substanz, nicht mit
Spiel. Im Sales wie im Consulting.“ G.Günay
Ein Plädoyer für mehr Substanz, Systematik und professionelle
Entwicklung
In vielen Unternehmen wird die Verhandlungskompetenz der Mitarbeitenden
noch immer unterschätzt – quer durch alle Hierarchieebenen.
Besonders Fachkräfte ohne Führungsverantwortung verfügen oft
über zu wenig strukturelle Unterstützung, obwohl sie täglich
in realen Verhandlungssituationen stehen – mit Kunden, Lieferanten
oder internen Schnittstellen.
Verhandlungskompetenz ist keine Frage der Position – sondern
der Vorbereitung, Haltung und Strategie.
Was Verhandlungskompetenz wirklich bedeutet
Verhandlungskompetenz beschreibt die Fähigkeit, Gespräche
zielorientiert, professionell und souverän zu führen – mit
klarem Blick auf Ergebnis, Beziehung und Wirkung. Sie setzt
sich zusammen aus einem Zusammenspiel verschiedener Kompetenzen:
• Fachkompetenz (z. B. Produkte, Zahlen, Rahmenbedingungen)
• Methodenkompetenz (Strategien, Taktiken, Instrumente)
• Persönlichkeitskompetenz (Selbststeuerung, emotionale Klarheit)
• Sozial- und Kommunikationskompetenz (Empathie, aktives Zuhören)
• Handlungskompetenz (konkretes Tun unter Druck)
„Verhandlungskompetenz entsteht nicht zufällig – und sollte
auch nicht dem Prinzip ‚learning by doing‘ überlassen bleiben“,
so Dipl.-Betriebswirt (FH) Göksu Günay.
„Praxisnähe ist wichtig – aber ohne Tiefgang, Systematik
und Reflexion bleibt sie oberflächlich."
Professionalisierung statt Improvisation
Unternehmen, die ihren Wertschöpfungsbeitrag aus Verhandlungen
steigern wollen, müssen Verhandeln als strategische Kompetenz
begreifen – und systematisch fördern:
• Verhandlungsbewusstsein schärfen
• Vorbereitung strukturieren
• Strategien bewusst gestalten
• Techniken gezielt trainieren
• Reflexion ermöglichen
Verhandeln ist kein Bauchgefühl – sondern ein Zusammenspiel
aus Klarheit, Haltung und methodischer Präzision.
Fehlendes Werkzeug: der Verhandlungsleitfaden
In vielen Unternehmen fehlt ein verbindlicher Verhandlungsleitfaden
– dabei kann dieser ein zentrales Tool sein, um:
• Vorbereitung effizienter zu machen
• Wissen zu teilen
• Standards zu schaffen
• und Verhandlungen gezielt auszuwerten
„Ein guter Leitfaden hilft nicht nur Einzelnen – er stärkt
die ganze Organisation“, so Günay.
Zum Trainer: Göksu Günay
Diplom-Betriebswirt (FH), Seminartrainer für Verhandlung,
Interim-Manager Vertrieb und Dozent für Verhandlungsmanagement
an der DHBW.
Seit 2009 begleitet er Unternehmen im B2B-Umfeld – praxisnah,
fundiert und reflektiert. Sein Trainingsansatz verbindet wirtschaftliche
Praxis, wissenschaftliche Erkenntnisse und psychologische
Klarheit.
Seminare & Workshops – konkret, tiefgehend, wirksam
Die Trainings decken alle Phasen einer professionellen Verhandlung
ab:
1. Vorbereitung – mental, sachlich und strategisch
2. Durchführung – mit Haltung, Präsenz und Struktur
3. Nachbereitung – Reflexion, Lessons Learned, Transfer
Verhandlungstechniken und -strategien werden nicht nur vermittelt,
sondern realitätsnah geübt – inkl. Videoanalyse, Feedback
und Szenarien aus dem eigenen Unternehmensalltag.
Ein Schwerpunkt liegt zudem auf dem Umgang mit Emotionen in
schwierigen B2B-Verhandlungen.
Ihr nächster Schritt
Ich biete Ihnen ein kostenfreies, unverbindliches Informationsgespräch
an.
Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie Ihre Mitarbeitenden
Verhandlungssicherheit gewinnen können – mit Substanz statt
Spiel.
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